Das Thema

Der Erfolg des Außendienstes ist entscheidend für den Erfolg des ganzen Unternehmens

Unabhängig davon, welches Produkt Ihr Unternehmen herstellt: im persönlichen Gespräch mit dem Interessenten ist es der Verkäufer, der das Unternehmen darstellt. Seine Kompetenz und sein professionelles Auftreten repräsentieren, welchen Stellenwert der Kunde für das Unternehmen hat: je freundlicher, aufgeschlossener und professioneller Interessenten behandelt werden, desto leichter werden aus Interessenten Kunden.

Die Zielgruppe

Technischer Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Maschinen-/Anlagenbau, Elektro-, Chemieindustrie etc.

Der Nutzen

Mehr Motivation bei Kundenterminen

Motivation schaffen und Vorfreude auf Kundentermine steigern. Erzielt durch fundierte Fragetechniken, Schritt-für-Schritt-Strategien und persönliche Strategien für die Gesprächsführung.

Intuitiv verkaufen

Sicherheit und intuitiv richtiges Vorgehen entsteht durch eigene Erfahrungen. Der schnellste, effektivste Weg ist die gemeinsame Rückmeldung im geschützten Rahmen eines Seminars.

Gesteigerte Deckungsbeiträge

Bei gut trainierten Verkäufern erhöhen sich die Deckungsbeiträge im Schnitt um 5%.

Neukunden gewinnen

Vorfreude auf neue Kunden erhöhen. Durch leichte Einstiege in den Erstkontakt, Interesse an den Wünschen der Kunden schaffen und eine abgestimmt attraktive Darstellung der Leistung ist die Basis eines vielversprechenden Verkaufsgespräch.

Die Schwerpunkte

Bedarfsanalyse

Mit den richtigen Fragen einen Kunden elegant bei der Bedarfsanalyse führen.

Fragen richtig stellen ist, beim Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte, die Basis eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses. Gezielte Fragen aktivieren den Kunden und führen ihn bei seiner Analyse zu seinem genauen Bedarf. Den Bedarf analysieren geschulte Verkäufer, indem sie auch unbewusste Kundenbedürfnisse erfassen. Kunden fühlen sich richtig verstanden und das Vertrauen in Ihr Unternehmen steigt.

Nutzenentwicklung

Nutzen überzeugend im Verkaufsalltag anwenden und Erstellung eines einheitlichen Nutzen-Baums.

Antworten überzeugend einsetzen bedingen eine klare Nutzenentwicklung. Überzeugende Verkäufer setzen den Nutzen gezielt ein, um Kunden zu zeigen, welches Ihrer Probleme ein technisches Merkmal löst. Der Kunde will zuallererst nur die Funktionen bezahlen, die seine Probleme lösen: denn auch seinen Einkäufer überzeugt der Kunde letztendlich nur mit dem richtigen Problemlösungskonzept.

Verkaufsabschluss

Analyse der persönlichen Stärken und intensives Training, um die eigenen Stärken mit entsprechenden Abschlusstechniken zu kombinieren.

Abschlüsse trainieren bedeutet, unmittelbaren Gewinn für Ihr Unternehmen. Sicherheit für den Verkäufer ist hier besonders wichtig. Fragetechniken richtig trainiert, leiten den Kunden durch den Spannungsbogen zum Verkaufsabschluss, ohne unnötige Preisnachlässe. Denn der Kunde möchte bei der Verhandlung spüren, dass Sie an Ihre Grenze gehen, um ihn zu gewinnen.

 Unsere Arbeitsweise

Persönliche Fähigkeiten stärken

Maßgeschneiderte Persönlichkeitstests zur Eruierung individueller Stärken zu Beginn des Trainings. Verstärkung der individuellen Fähigkeiten im Training.

Praktische Übungen

Realitätsnahe Rollenspiele stehen im Mittelpunkt des Trainings: Denn durch Übung mit Feedback werden die eigenen Fähigkeiten geschärft. Die aktive Kundenansprache, die Bedarfsanalyse, Abschlüsse und das intuitive Einbringen der Nutzenargumentation trainieren wir -je nach Bedarf- besonders intensiv. Rückmeldungen verstärken und korrigieren individuell und situationsbezogen. Die spätere Umsetzung des Erlernten fließt auf diese Weise direkt aus dem Unterbewusstsein.

Nutzen entwickeln

Eine zentrale Nutzenentwicklung wird in einem Workshop erarbeitet. Konkrete Nutzenbäume entstehen und können einheitlich von der gesamten Vertriebsmannschaft verwendet werden.